全球中国热 海鸥指路
陈凯希归纳大马企业三大优势 不只经营中国也共同经营全球
全球中国热，世界企业几乎将中国锁定为最大市场，“13亿消费者”构成的一个市场群体，让国际关注这个饕餮的大胃口，国际著名企业家IBM总裁Ralph A. Pfeiffer 就曾在1984年说过这么一句话：“如果万分之一的中国人买一台电脑，如果千分之一的人买一台，如果百分之一的人买一台……，这代表什么？” “13亿消费者”无疑是世界蜂涌到中国的原因之一，但是平心而论，对马来西亚企业而言，要在这“13亿消费者”市场群体中取得成绩，谈何容易。 海鸥集团董事经理陈凯希认为，与其前往中国与众多的世界企业竞争，不如使用大马企业拥有的“区域通、语言通和文化通”三大优势，协助中国企业作为他们的全球市场臂膀。 棕油催化 马中愈来愈粘 海鸥与中国的贸易往来，早在31年前就从中国进口第一瓶保健酒“灵芝酒”，那一年正是马中建交之年。 提起“做中国生意”，陈凯希肯定地说，海鸥靠着进口中国货物起家，与中国的情缘，比任何企业都来得深，他用“灵芝酒”比喻马中关系，“这瓶酒已越来越陈，越久越醇，马中关系也是如此。” 中国和平崛起，陈凯希相信大马企业，尤其是中国与中国血脉相连的华人企业，关系越来越密切。 “30年前，商家要与中国经贸谈何容易，马中虽然建交，可是大马政府仍然小心谨慎，总是一查再查三查。当时的贸易大部分是单向，大马从中国进口产品应付大马华裔的需求，如保健酒、中药、茶叶、中国季节食品等等，这个情况持续了相当长的一段时间，直到80年代，因中国对棕油需求提高而有了改变。” 80年代，中国从马来西亚大量进口棕油后，棕油毫无疑问成了马中友好关系和经贸的关键因素，我国许多大型的公共设施项目皆与棕油出口挂钩，像是在铁路发展项目中，我国便从中国进口多项基建机械，并以中国向我国购买5千800万美元的棕榈油作为交换条件。 马来西亚充分地向中国打好“棕油牌”，借此促进双边友好和经贸发展。 经营中国 中部开发升温 海鸥于1975年创业，经营中国货物为主，进口的货物包括幼料、成药、药材、烹饪酒、保健酒等，公司业务的从进口、制造、批发、零售到直销，这一条龙式的销售系统，使得海鸥的业绩30多年来始终直线上升，并于1996年在吉隆坡交易所第二板挂牌。海鸥2006年的营业额估计达1亿4千427万6千令吉，2005年的净利达550万6千931令吉。 “海鸥能凭着只进口中国货在市场站稳，主要原因是大马华裔对中国货物的需求，而进口优质的中国产品，更让市场对海鸥充满信心。” 陈凯希在中国经济改革开放后，积极参与马中两地的经贸活动，近10年，中国经济发展神速，“13亿消费者”成了大马投资家垂涎的商机，身兼马中友好协会总秘书的陈凯希认为，大马企业不能再错过中国这一班的经济列车。 “中国从珠江三角和长江三角为改革开放的起点，随后往西南移去，推动西部大开发政策，接着是老东北工业基地的振兴计划，今年初，中国推动了湖北、湖南、河南、安徽和江西五省中部的计划，积极推动中部企业和海外企业进行投资合作。” 也是马中经贸总商会名誉会长的陈凯希认为，大马企业错过了中国沿海地区、西部和东北地区的开发，中部的崛起，是大马企业要赶上中国积极列车的最后一站。 然而这列车开动速度之快，全球许多企业也竞相赶着上车，陈凯希认为，大马企业可凭着“区域通、语言通和文化通”这三大优势，赶上这经济列车。 “大马是多元种族国家，我们了解穆斯林的生活，也了解印裔的文化，我们能接受不同民族的文化，大马华裔对其他种族文化差异的包容是个优势，就以穆斯林市场为例子，我们晓得如何开发、如何处理，世界有17亿穆斯林人口，大马企业或可协助中国企业开发这一市场。” 经营全球 扮演关键伙伴 海鸥集团从中国进口许多货物，从中也积极寻找优质的清真产品，“帝王茶”（普洱）便获得大马巫裔的青睐。该集团也与大马人民信托局（MARA）签署合作协议，组团参与中国多个投资交易会，宣传大马产品和引进中国清真食品、化妆品和卫生用品，重新包装输往中东国家。 东协10国，大马是其中经济起步较早的国家，大马企业熟悉这拥有5亿人口的区域经贸活动，陈凯希认为华裔企业要掌握这“区域通”的优势，成为中国企业的市场臂膀。 “大马和东协、中东及南亚国家关系密切，也在国际组织如英联邦组织、回教国家会议组织、南南合作国家、不结盟集团等，扮演核心国的角色，大马企业可利用此为开拓市场的平台。” 中国巨人在世界游走，全球也掀起了中文热，无论是西方国家或亚洲国家，许多人争着学习“你好吗？”然而，这中文热似乎没有在大马发生，原因是马中的友好关系和大马华裔热爱母语教育的坚持，大马许多人都说上一口流利的华语。 “除了华文，我们也精通英文和马来文，一些人甚至会说五种方言，福建、客家、广东、海南和广西等，少部分也懂得日语和印语。基本上，我们能够与全球60亿人口的五分之三沟通，这语言通很了不起，这也是我们的优势。” 《财经》记者不久前在梳邦的Alado汽车分销公司就遇到了热爱中文的沙路林，他有一口流利的中文、广东话、福建话，当然英语和马来语也难不倒他，精通多种语言的他，成了Alado公司的其中要员，对他而言，掌握多种语言，协助他走透中国和东南亚区域。 “区域通、语言通和文化通，这三大优势，让我们可以陪伴中国巨人在世界游走，哪怕只是做只站在他肩膀上的鸟儿。”虽是笑着这么比喻，可是，陈凯希衷心认为，鸟儿有时候的确要在适当的时机为巨人说些话。 投资避险 莫忘小心谨慎 中国热掀起时，许多大马企业都蜂涌到中国去，一些企业触礁了，一些企业凯旋归来，甚至站稳市场，陈凯希说他并不是“中国通”，只是对马中经贸有点心得，要在中国投资或到任何国家投资都有风险的情况，“遇人不淑是其中关键，对产品不熟是其二，时机不恰是其三。” “很多人到中国找货，等货物到了市场才发现是冒牌货或假货。早在多年前，这些事情时有所闻，可是近年来却少了，我相信如今很多企业都懂得如何处理，但是，小心谨慎还是最重要的。” 不久前，凤凰卫视控股有限公司主席刘长乐到马演讲曾表示，中国人的诚信是目前中国最严峻的考验和挑战，中国人需要积极地向西方企业学习诚信。 东协10国有5亿人口，大马人口只占了其中的4％，可是东协10国与中国贸易额中，2005年马中的贸易达300亿美元，高居东协10国之首。 陈凯希认为，这和大马政治稳定和民族和谐有着密切的关系，大马政治稳定和民族和谐让中国领导人对大马留下了良好的印象。 “2005年中国总理温家宝访问大马后，中国驻马大使王春贵也表示，中国有意动用8千亿美元外汇储备金，向我国提供贷款，协助我国推动大马第九计划，很能够代表中国领导对大马的信心。” 此外，陈凯希也表示，根据中国国际贸易促进会在湖北武汉的一项调查显示，武汉中小企业关注东南亚市场，其中关注大马的企业达70％。 “种种迹象显示，从中国政府到民间，大马的投资环境受到他们的尝试。” 投资中国 七大心法 要在中国投资成功，陈凯希归纳出七个要点，缺一不可。（一） 慎重选择合作对象，考虑对方的能力和品格，独资酒业是考虑要点；（二） 选择符合能力，市场需要和利润的行业，如在海内外都有市场；（三） 需具备技术专长、产品特点及价格竞争力；（四） 重视人脉关系，要有法律保障及奉公守法；（五） 酒业政策不得急功近利，稳健、包容和坚持信念；（六） 符合中国国情的企业文化，能融入主流社会。 拣选优质品 相中普洱茶 “中国有许多优质产品，可是却没有一个全球认识的品牌。”陈凯希想作点不一样的事。 今年6月，海鸥集团和中国瑞泰世桥有限公司，以及云南普洱茶品牌龙头老大中国土产畜产云南茶叶进口公司合作，更获得授权成为“中茶牌”普洱茶大马总经销。对于海鸥集团，从保健酒、中药，至目前加入中茶，陈凯希说：“我们要协助中国塑造中茶的麦当劳。” 陈凯希自认对中茶不熟悉，反而是向儿子学习中茶，当他对中茶，尤其是普洱有更多了解时，从商多年的他在脑海里浮现了“品牌”这两个字。 “中国有很多优质的产品，就是没有国际超级品牌，当好像云南白药，这个中国名药不贵，只是5令吉；但是看看西方的‘伟哥’吧，它的成本不会太贵，贵在知识产权，从这里，我们知道老祖宗忽略了许多优势产品的知识产权商业价值。” 与瑞泰世桥公司合作，陈凯希当然不会忽略了商业上的利益，然而他真正的目的是要把‘普洱’这个品牌做起。海鸥要利用大马气候利于收藏普洱的条件以及普洱的历史地位和知名度，把大马作为普洱的集散地，将普洱销售国际。 陈凯希受邀为云南省政府的顾问，推动普洱茶成为国际超级品牌的计划，他提出了六项建议，管理中茶出品、品质、研发、开发、管理机制等等。“我期望有一天，大马成为中茶推广及销售的最好的伙伴。” 建议仍需获得支持才能成功执行，陈凯希目前积极向多个方面寻求配合，他也计划在与中国推动“普洱歌”、“普洱节”、“普洱博览会”等等。 “马来西亚可以胜任为中国企业开发国际市场的臂膀，海鸥也积极在这方面努力，希望有一天麦当劳也卖普洱茶。” （《财经》2006年第11期，九月出版）